Casi aziendali
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"Cliccando" sulla funzione aziendale prescelta, nella tabella sottostante, è possibile accedere ad una serie di business case risolti grazie all'applicazione di metodi quantitativo-statistici.

Direzione Generale

Auditing

Marketing

Produzione & Logistica

Finanza

Ricerca & Sviluppo

Amministrazione

Crediti

Risorse Umane

Sistemi Informativi

Organizzazione

M.I.S.

Direzione Generale

Auditing

Risorse umane

  1. Un'azienda produttrice di software ha utilizzato l'analisi statistica come ausilio per la gestione della produttività della forza vendita. L'azienda era solita produrre rapporti tradizionali che mostravano solamente il valore medio delle transazioni. Se l'analisi si fosse fermata a questo punto, il management avrebbe tratto la conclusione che il valor medio di una transazione era di poco superiore ai 1'000 CHF e avrebbe definito la pianificazione di vendita in accordo a tale informazione. Impiegando l'analisi statistica per far compiere alle loro analisi un passo avanti ulteriore, hanno acquisito una migliore comprensione dei propri dati. Grazie ad un'opportuna rappresentazione grafica, l'azienda ha così potuto comprendere che esistevano due schemi distinti: un gruppo di venditori presentava importi relativamente ridotti per transazione e bassa variabilità nell'ampiezza delle loro vendite. Un altro gruppo di venditori era caratterizzato da importi più elevati e più ampia variabilità. La comprensione di questi aspetti ha indotto l'azienda ad analizzare ulteriormente i propri dati poiché vi era il sospetto che la lunghezza del tempo necessario per concludere una vendita potesse essere un fattore importante da valutare. Hanno, pertanto, investigato la relazione tra la lunghezza del ciclo di vendita e l'importo per transazione di ciascun venditore. L'impiego del grafico a dispersione ha messo in evidenza che l'azienda ha due differenti tipologie di vendite e di commerciali: piccoli importi per transazione e cicli brevi rispetto a elevati importi e cicli lunghi. Di conseguenza, essi hanno riorganizzato la forza vendita in due gruppi distinti. Un nuovo gruppo consistente di venditori junior cui far gestire vendite immediate con importi ridotti ed un secondo gruppo comprendente i venditori di maggior esperienza ai quali venne chiesto di focalizzarsi sulle opportunità di più elevato valore e di ciclo più lungo. Questo cambiamento ha prodotto un incremento nelle vendite ed ha migliorato il rapporto importo/ciclo per i venditori senior.

Marketing

  1. Il management di una catena alberghiera ha impiegato la statistica per misurare la soddisfazione della clientela. In particolare, è stato osservato che dopo l'introduzione di alcuni cambiamenti nella struttura della reception, la soddisfazione della clientela aveva riportato un notevole calo. Dopo una valutazione dei questionari e la conduzione di alcune interviste in profondità, il management ha determinato che la clientela era scontenta dei tempi di attesa per il check-in. Come conseguenza sono state riprogettate le procedure di accettazione, ottenendo una riduzione della percentuale di clientela insoddisfatta.
  2. Un fornitore di componenti elettrici ha utilizzato l'analisi statistica per scoprire degli schemi utili per espandere la propria linea di prodotti con l'obiettivo di vendere parti e strumenti meccanici. L'azienda ha effettuato una serie di test e azioni commerciali sul proprio parco clienti. Utilizzando l'analisi statistica per esaminare la relazione tra le caratteristiche dei clienti e la risposta alle azioni commerciali, l'azienda ha potuto identificare in modo oggettivo il proprio target per poi prevedere quali aziende avrebbero acquisito strumenti e parti meccaniche. L'azienda poté così risparmiare in spese di vendita grazie all'individuazione delle caratteristiche dei bisogni della clientela ed alla previsione delle abitudini di acquisto.
  3. Una catena di negozi di articoli di profumeria desidera acquisire una presenza più forte sul mercato con un maggior numero di punti vendita ed una più ampia base di clienti. In particolare, intende ampliare il proprio database di potenziali clienti per aumentare il successo di specifiche azioni di direct marketing ed attrarre un maggior numero di compratori. L'analisi di mercato ha analizzato il database dei clienti dell'azienda e ha selezionato i migliori clienti. Per tali clienti ha poi acquisito informazioni anagrafiche. confrontando le caratteristiche anagrafiche dei clienti così selezionati con quelle di liste di nominativi acquisibili esternamente, la catena di negozi ha incrementato la risposta positiva al mailing del 250%.

Produzione & Logistica

  1. A causa dell'accresciuta competizione nell'industria delle telecomunicazioni, una compagnia telefonica ha l'esigenza di dare risposta ai problemi crescenti riguardanti la qualità del servizio reso. A partire da un report standard si è notato come ci fossero numerosi casi nei quali era necessario due interventi di riparazione sulla stessa apparecchiatura nel giro di 10 giorni. È stata utilizzata l'analisi statistica per analizzare quali tipologie di problemi incidevano maggiormente e in che modo esse variavano. una volta individuata una tendenza nelle tipologie di problemi, vennero individuate le cause di inefficienza e immediatamente risolto il problema.

Sistemi Informativi

Finanza

Crediti

  1. L'ufficio Fidi di un importante Istituto bancario desidera valutare il tasso di crescita di un'impresa, prima di concedere il finanziamento richiesto. L'impresa ha conosciuto, negli ultimi tre anni, tassi di crescita rispettivamente del  40%, - 30% e  200%. Il Cliente desidera conoscere il valore medio che sintetizzi la distribuzione dei tassi di crescita. Per sintetizzare la distribuzione, sarebbe errato dire che la crescita media è stata pari al 70% (media aritmetica) ! Per convincersene, è sufficiente partire da un ipotetico fatturato iniziale pari a 100 e applicargli, nell'ordine, i tre tassi di crescita indicati: si ottiene 294; quindi, ripartire da 100 ed applicargli per tre volte un incremento del 70%: si ha come risultato 491. Il valor  medio del 70% è dunque sbagliato: pertanto, se si vuole descrivere la crescita effettiva dell'impresa in questione, è opportuno procedere diversamente. Per prima cosa, si passa dai tassi di crescita ai corrispondenti fattori di montante, che esprimono il rapporto tra il fatturato di ogni periodo e quello del periodo precedente: sono dati dal tasso di crescita maggiorato di uno. Quindi da 1.4, 0.7 e 3. Di questi valori si calcola la media geometrica (non quella aritmetica !) e si ottiene 1.43, a cui corrisponde un tasso di crescita del 43% (e non del 70% !). È questo, infatti, il valore che applicato per tre volte a un fatturato iniziale di 100, conduce al valore effettivamente raggiunto dall'impresa (294).

M.I.S.

Amministrazione

Ricerca & Sviluppo

Organizzazione

Le decisioni d’impresa, spesso, non sono né giuste né sbagliate: noi ti aiutiamo, però, affinché esse siano sempre le migliori”.

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Ultimo aggiornamento: 06 dicembre, 2014